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肖文华:从跨桌到跨界

2013-12-03 16:30:19来源:商汇我要评论:0

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 人物名片:肖文华

华祥苑茶业股份公司  董事长

         儒士精英荟          发起人

        提示:本刊上期刊发了儒士精英荟的报道,引起了众多读者的关注。作为一家茶企,华祥苑为什么要发起成立儒士精英荟,儒士精英荟如何促成企业跨界共赢?在现时代,爱拼不一定会赢,而跨界合作,正是整合资源,共同发展,达成共赢的一种模式。这是一种巧拼,更是一种新商业时代的新赢法。

        这一点,极为吻合本刊“追寻的闽南商业新精神”的办刊宗旨。

         作为闽南人,茶叶店是非进不可的。有一个比喻:“假如有一天,你进入一个茶叶店,发现店里坐满了客人,无奈之下凑桌。那一天,这一桌的人一起品茶,一起交流,反而得到了很多信息,甚至两个不同行业的人还形成了跨界的合作,达到了双赢。”

          在一个阳光明媚的下午,肖文华向记者举了这个从跨桌到跨界的比喻。这个比喻恰恰契合他的两个身份,一是作为华祥苑茶业的董事长,他的店里永远不会缺少朋友,因此“跨桌”常有;二是作为儒士精英荟的发起人,他希望更多的朋友通过儒士精英荟这张“无形的茶桌”进行交流,从而跨界合作达到共赢。

从跨桌到跨界,对华祥苑这个茶企来说,这不仅是企业经营模式的重构,更

是一种商业精神的蜕变。

        或许,儒士精英荟的发起,正是一个新“跨父追日”的传奇。

从钓鱼台钓到的“鱼”

        这个故事起源于十年之前的肖文华种下的一颗种子——钓鱼台国宾馆和华祥苑的跨界合作,这也正是肖文华这十年跨界合作的经典之作。

        2003年,那时已经做了十年茶叶的肖文华一直在纠结着如何做大自己的企业。于是,他一路追着钓鱼台国宾馆的领导寻求合作,因其特优品质,终于成功推出了钓鱼台铁观音这个跨界产品。此次合作不仅给华祥苑带来了极佳的品牌宣传效果和销售业绩,甚至给如今华祥苑的屡屡尝鲜跨界合作打下了坚实基础。如今,钓鱼台国宾馆追着华祥苑,双方达成了全面的产品合作,甚至双方还联合成立了钓鱼台茶业有限公司,真正意义地做到跨界“联姻”。肖文华说,钓鱼台有品牌,华祥苑有平台,品牌和平台的互相借力,必是强强联手的大手笔。

        这个案例对肖文华来说,可以称之为华祥苑这十年之间最经典的跨界合作典范。这十年之中,他其实还进行了很多成功的跨界,比如他将茶盘和电磁炉合二为一,推出的高航电器至今还在市场上占据着垄断地位;又比如他让音乐进入茶山,让华祥苑的茶从而多了一份灵气。等等。

        但是,很多人因此想不太明白,作为一个大茶企,华祥苑拥有着庞大的客户资源,自己就可以做整合,搞跨界,而且也有了这么多的案例,为什么还要去发起这个所谓的儒士精英荟?这似乎是一种吃力不讨好的做法。

从跨桌到跨界的蜕变

        对于肖文华来说,十年之前与钓鱼台的跨界合作植下的树已经长大。这时候的他开始全面思考自己的企业要如何进行二次创业?

         他对记者说,“华祥苑茶叶已经做了二十年,前十年都在卖茶,后十年在推广茶文化。这十年,华祥苑在不断横向延伸,从卖茶到卖茶具到卖茶食品,种类丰富,但是形不成特色”。他想的是如何让华祥苑保持真正的竞争力。此时,他和一批泉州企业家组成一个小圈子,十多个比较默契的好友每个月聚会一次,畅谈观点,交流商机。这个私密的沟通平台给他带来了进一步的理念冲击,并开始有了发起儒士精英荟的想法。

        肖文华深深知道,在竞争愈来愈激烈的市场中,只有不同的行业联合在一起,整合各自资源,才能发挥最大优势,提高竞争力。不仅是华祥苑,对于所有企业来讲,跨界都是一种突破,更多是一种心态的转变,这样的转变对于传统企业并不容易。但是无破不立,突破之后自是一番新天地。

        他向记者举了开头的那个比喻。他说:“凑在一张桌上品茶,共饮一壶茶,不认识的人互相成了朋友,这茶也就别有一番风味。”肖文华用“凑桌”意喻跨界,不同行业的人凑到一起,共享一个平台,达到共赢的效果,这是肖文华最想看到的事情,而这正是儒士精英荟的宗旨所在。

        他说,“我希望儒士精英荟这个平台,让很多企业互相打破壁垒,走向跨界和共赢,正像儒士精英荟的徽标——‘∞’,这个代表无穷大的符号就意味着共赢的空间无限。”

        在他心中,华祥苑在全国的700多个门店不仅是喝茶的地方,而更应该是儒士精英荟朋友们“凑桌”交流跨界合作的平台。

        好“茶”当与天下人共品。这才是一个茶人的心态,一个企业的胸怀。

无匹配不跨界

        儒士精英荟发起已经有将近两个月,肖文华一直在思考,如何让这个平台更加实质化,但又要区别于传统的会员制。但是,不管如何运作,儒士精英荟鼓励的是“门当户对”,因为只有这样的跨界,才能保证真正的共赢。

        他向记者讲述了华祥苑与厦门航空始于2011年的一场合作。一直以来,厦门航空都以舒适周到的服务取胜于其他航空公司,这是厦航的优势,但是也成为一个难题,一味“追求优质服务”,什么才叫“优质”?

        基于这种前提,肖文华找到厦航,建议厦航应该通过更有品位的服务而提高竞争力。他说,厦门航空是福建的一张名片,而茶叶也是福建最有特色的产品,将华祥苑的茶和厦航头等舱进行有机结合,形成区隔性的服务壁垒,这获得了厦门航空高层的一致认同。

        于是,厦门航空和华祥苑展开了一次可堪称之为经典的跨界合作。华祥苑为厦航的头等舱提供专用茶,甚至为机上泡茶专门开发一系列的泡茶器具等;同时前后十几次为厦航的空乘人员进行相关的茶艺培训。这样,厦航头等舱的客人可以根据自己爱好,喝到新鲜泡出的各种好茶。这不仅让客人体验到了福建的茶文化,更体验到了厦航和华祥苑“有温度的服务”。无独有偶,在2011年9月,福建省委书记孙春兰、省长苏树林专门批示,要求全省各行各业以厦航为榜样,提高服务质量和水平,为加快福建省发展打造优质软环境。这对双方自然都是更大的鼓舞。

        从华祥苑和厦航的合作不难看出,门当户对对于成功跨界多么重要。首先,两家企业都是厦门本土的企业,有一样的本土优势,而且客户群体有共通之处;其次,两家企业经过多年发展,都已经成为厦门乃至全国的名优企业,有很好的品牌积淀。这都成为双方能够进行合作的基础条件。

而今迈步从头“跨”

        由华祥苑发起的儒士精英荟刚刚过了两个月,通过这个平台,已经成功促成了第一单的跨界合作——七匹狼和华祥苑的合作。正可谓“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”。

        对于七匹狼这样一家从事传统服装行业的企业来说,如何打破传统购物模式,优化客户入店体验是最直接的难题,让客户能多待在门店一些时间也许就提高些许的购买率。在儒士精英荟活动之后,七匹狼和华祥苑经过多次探讨,开始双方的跨界合作。第一个合作的店选在上海的七匹狼文化店,在这个店里,顾客可以一边购物一边品尝华祥苑提供的香茗。透过这样的跨界合作,能够提高消费者进店体验,增加他们的购物乐趣,而两家企业自然也受益颇多。据悉,厦门七匹狼文化店近期也将引入华祥苑的更多服务和体验。

        这次的合作对于肖文华和儒士精英荟是莫大的鼓舞。同时,也给肖文华提出了更高的要求,如何快速让这个平台更有价值,提供更多的服务。在这一点上,他说,目前华祥苑每个地方至少都有一家店,比如儒士馆,就专门作为儒士精英荟的地面配套设施而提供服务。“不仅‘儒士馆’,就连华祥苑本身,在未来,都是儒士精英荟的平台。”肖文华笑道。

        他希望儒士精英荟能够给更多人带来思维上的冲击,让更多人接受跨界合作共赢的理念。他说,“闽南人一向以拼劲著称,爱拼才会赢是闽南人的标签,但是现在爱拼还不够,要会拼,要学会巧拼。从大胆单干到跨界共赢就是爱拼到巧拼的转变。”

        这个“巧”字,是对传统闽南商业精神的一种大胆颠覆,是一种新时代背景下的闽南商业精神。追求闽南商业新精神,这一点与我们杂志的理念不谋而合。

后记

        在采访中,我们发现华祥苑的跨界合作理念越来越为成熟。在今年的“9·8”投洽会的第十届中国(厦门)国际友好城市市长论坛的“邮轮产业合作及发展”主题会议上,华祥苑董事长肖文华提出了一个更为国际化视野的跨界合作思路,他说,“东方慢生活的最佳代表是茶,而西方慢生活则是邮轮。把独具东方魅力的茶带入邮轮,让欧美的绅士贵族们在碧海蓝天之中,感受中国茶的独特魅力。”

         这将是一次国际性的跨界合作。他的眼中充满了憧憬。那时,暖暖的阳光打在他的脸上,打在窗外的碧波之中,泛起无数的光点,宛如正要扬帆而去的船只。

 

 

 

 

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